序文

宝岛眼镜历时25年、在四个具有显耀期间特征的不同阶段开设门店，展现了中国零卖业的转型和立异轨迹，尽头是连年来数字化转型的立异。

开店

追赶改进洞开的流量红利

宝岛眼镜于1997年在武汉开设了大陆第一家门店，刻下在大陆已领有1100多家门店，遍布200个城市，领有1600多名认证验光师，会员总额跨越3200万+，是国内著明眼镜连锁品牌。

2001年，完成学业的Jim来大陆协助父亲——星创视界（宝岛眼镜）董事长王智民发展公司，2010年1月启动任公司董事长兼总司理，2012年，其母公司“星创视界”集团谨慎成立。

“宝岛眼镜进入大陆快速发展的第一个阶段，咱们把它称作开店1.0。咱们等于跟着商圈的变化，追赶流量而开店，到2005年酿成了街铺店、百货店、大卖场店、购物中心店等多渠谈的门店布局”，Jim说。

2005年宝岛总部从厦门搬到上海，其时上海的优质商圈是太平洋百货、家乐福和刚刚启动的港资购物中心。

“是以阿谁时候我多渠谈开店，实质上是流量生意，哪儿流量大、流量低廉，就去哪儿开店。”

宝岛开店1.0阶段还有一个红利是城镇化。其时在城市开门店，诱骗的不单是是城市的流量，还有广博的农村移动过来的流量。

电商

采纳线高尚量的迅猛冲击

宝岛开店1.0时期，零卖门店是唯独不错触达顾主的触点，所谓的渠谈为王更鄙俚的讲解注解是品牌商王人得对渠谈零卖商顶礼跪拜。但2012年阿里启动了天猫，淘宝到天猫的几个升级，情况就发生了彰着的变化。品牌商刚启动的时候发怵得罪线下零卖，不敢碰天猫，然而迟缓地，越来越多的品牌商平直去天猫开旗舰店，直斗争达顾主，平直作念DTC（Direct To Consumer）。

2010年宝岛启动了电子商务组，但这个技俩级别很低；2012年谨慎成立电子商务部门，这个部门参与了2013年的“双11”，销售量是4995单，而友商加起来才作念了13单。宝岛这一炮打响，在电商界也有了少许名气。

与电商斗争多了，Jim发现两种不同的电商运营平台，一种是天猫、京东以卖货为逻辑的电商平台，另一种是点评、好意思团、糯米以卖券为逻辑的团购平台。Jim其后发现宝岛不合乎与卖货平台协作，因为宝岛卖的货这些平台也启动有了，宝岛自身莫得家具订价权，也等于说平台若是要亏钱卖，宝岛既打不外，也不想打。

2015年前后，天猫、京东两家在宝岛存量业务中挖走了15%的什物型家具销量，同期宝岛另外费钱从O2O平台向门店引流增多了15%的销量，名义上似乎双方打平了，但本质上是门店的流量资本、或者说获客资本被大幅度推高了，还有更要命的是房钱也在涨，东谈主事资本也在涨。从2015年到2020年，其隐形眼镜、太阳眼镜两个类宗旨业务5年跌掉了一半，约6亿元东谈主民币。

专科

构建线卑劣量的专科壁垒

“电商快速发展的那几年，我这个商学院毕业生念念考最多的问题是商学院中最基础的一个问题------什么是宝岛眼镜的中枢竞争力？”

Jim其时建立了一个坐标系，把贸易世界分为四个维度，以“什物”与“职业”、“高融会”与“低融会”来作念象限切割：这里的融会是指顾主在购买决策前对商品信息的了解进程和奢侈及使用过程中所需的专科化指引，了解进程高、所需指引少的为高融会商品，反之则为低融会商品。在“低融会”维度下，不管是“什物”照旧“职业”，顾主是基于信任来进行购买行动的，因此赐与顾主专科化的职业和数字化的体验相等紧迫。

Jim从好意思国留学其后大陆，很大的一个感叹是国内的眼镜行业和国际差距广博：好意思国的眼镜行业是专科医疗行业，而中国则属于零卖行业。每家眼镜店王人是销售门店，家具同质化，连促销模式王人同出一辙，更谈不上专科职业。这种浅显化、同质化的零卖，很容易流失顾主。只有提供过硬的专科视光职业，身手领有我方的竞争上风，身手诱骗顾主、让顾主产生黏性。

2015年星创视界（宝岛眼镜）启动“专科化+数字化策略”。其时中国数字化转型基础设施开导快速twitter 自慰，同期场景化科技、内容外交科技赶紧发展；Jim一直期待的宝岛数字化转型的时机到了。

星创视界（宝岛眼镜）的专科化深耕从四个方面入部属手：专科的验光师、专科的职业、专科的商品、专科的设备。算作传统门店的补充，公司还在寰球范围内成立了视光中心，定位是专科职业体验中心，商品排列未几，但配备了广博先进的验光和视健康筛查设备，为顾主提供专科的视睛健康查验。星创视界（宝岛眼镜）逐渐培养了1600多名专科验光师，配备了多台智能型设备、散光+多焦点的专科家具，为顾主带来专科的门店体验。

2018年，星创视界（宝岛眼镜）策略升级到“数字平台+智能化”，推出了凸显门店专科化才略的“新三件”：自动多功能综合检眼仪、数字裂隙灯、眼底影相机。这些设备不仅不错从眼球的名义三分钟萃取出2000多个数据，还不错快速拍出眼底像片，，30秒操纵就不错反应回筛查数据。这些“病院级”的专科化设备的进入与使用，给到店的顾主很大的轰动和诱骗。

同期，星创视界（宝岛眼镜）启动从以门店为中心的束缚模式向以视光师为中心的赋能模式篡改。前者与顾主交互的节点是门店，而刻下与顾主交互的节点是东谈主，也等于导购和验光师。以前的信息化是围绕门店在作念，而此时宝岛通盘数字化开导围绕着专科验光师和顾主之间作念交互。

星创视界（宝岛眼镜）从门店为中心转向以验光师为中心

星创视界（宝岛眼镜）的这一变革让顾主的到店感受不再主要停留于眼镜选购、而是更多地热心验光工夫和视健康检测，顾主到店的专科化体验得到普及，启动建立起信任辩论；在此基础上，导购梗概将顾主引入微信企业公众号，门店与顾主之间不再像往时那样在单次购买行动之后就失去了辩论，二者之间建立了以微信为锚点的辩论。

在数据层面，孔明系统和朱雀系统汇注顾主的验光贵府和生存款式信息及奢侈行动，通过将这些数据收入专科的VISION-iBOOK视健康档案，梗概构建出基础的顾主画像，有针对性地通过微信公众号推送影响顾主的复购意愿，再由电商团队接管顾主运营，诱骗顾主进入「宝岛眼镜+」小门径终了新的往还，这就建立了一条好意思满的数字化运营的闭环。

但欲望很丰润，现实很骨感。星创视界（宝岛眼镜）的“专科化+数字化”策略的实施遵循远远莫得达到Jim的设计，到了2019年，天然专科化进入照旧很大，顾主的门店体验也越来越好，但几年下来的总体绩效似乎并莫得比友商好些许：线下门店数目握续减少，被平台电商、拼多多和各式微商们抢走了越来越多的生意。

外交

运营私域流量的立异实践

“业内一直在惊呼客流下跌太快，但问题来了，中国的东谈主口并莫得广博减少，只是说中国顾主的时辰花在那里了？这才是真问题。这个问题的谜底也十分明晰，中国顾主的时辰花在了许多APP上了，这等于所谓的‘公域流量’”。

Jim将他的热心又回到流量、尽头是线高尚量，这也与2019年腾讯基于企业微信而搭建的流量运餬口态日益进修密切联系。腾讯工夫团队一直与宝岛有邃密的业务协作。2019年腾讯对企业微信再行界说为东谈主即职业，企业微信与顾主建立的双向互动照旧不错匡助企业建立一个在线职业场景的闭环、而不是一个浅显的销售闭环。

然而Jim以致想过要“拆了公司”，并在随后设立了MOC（Member’s Operation Center）算作组织结构的中枢。和以往从上至下的束缚构架不同，宝岛要建立一个以会员运营为中枢的赋能体系。

新的组织结构通知后，各式质疑和反对声息就莫得停歇过，因为这很容易被解读为宝岛将策略重点转向了私域流量运营，而在其时，私域流量运营对业内的绝大多数东谈主而言只是一个宗旨。

这个流量的游戏究竟若何玩？Jim和他的团队漠视了一套十分系统的路线图，轮廓来讲等于：两大动作、五大谈径。第一个动作是公域转私域，将宝岛在公域获取的流量素养到私域，建立我方的会员流量池；第二个动作是运营会员流量，在我方的流量池内保养、运营好会员；五个旅途分歧是寻找公域流量池、扩高声量、创造触点/场景规划、公域转私域、会员运营。组织结构中的新部门MCN主要负责寻找公域流量池和扩高声量，MOC主要负责公域转私域的流量运营和流量休养为用户后的会员运营。

Jim建立的这个路线图是基于他对零卖商与奢侈者互动关系的深度念念考。表面上来讲，互联网的信息量是无穷大的，但恰是在这个信息扩展的期间，奢侈者在互联网上留住的陈迹王人会被打上不同的标签，在信休止互的过程中奢侈者赢得的信息反而变得极具标签性，这些标签就成为信息过滤器，最终奢侈者只会看到他想看的东西。因此当奢侈者处于信息过滤器之中时，若何触达奢侈者就成为品牌商或零卖商靠近的最大挑战。一般情况下，许多企业会选定KOL来和顾主进行交互，当鸠合了豪阔的粉丝量之后，就不错将顾主群体累积在一齐，通过各式勾搭器具与顾主进行交互，这种交互进程是中性的，交互的宗旨更多为了引发购买行动。

而星创视界（宝岛眼镜）选定作念垂直领域的个东谈主IP，通过企业微信在私域与顾主进行深头绪的交互，方针是建立线上线下协同的顾主专科化职业场景，开导始终的伙伴关系。

声量运营

MCN (Multi-Channel Network)的使命包括：培养和孵化里面达东谈主，传授各大平台运营手段，匡助达东谈主握续在各个外交平台发出声量，并规划各式场景和触点、完成拉新休养。

大家点评是MCN最早启动的技俩，因为在MCN成立之前，星创视界（宝岛眼镜）已与大家点评协作，线下1100家门店在大家点评上有同步点评的商铺。大家点评从平台往还闭环的往还量来讲十分可不雅，刻下宝岛在大家平台核销总额达到亿级。

小红书2020岁首启动运营。小红书关于达东谈主的方案和招募是以趣味趣味为前提，基本上是95后、00后的一线职工，脾气外向、活跃、可爱外交和展示。MCN通过开培训班，为学员教唆小红书的合座逻辑、运营步伐、帐户设立和东谈主设建立，以及首图、标签、图片等案牍的输出和交互等等，截至刻下，共有800多名小红书达东谈主从MCN结业。

知乎跟小红书比较，其黏着度、长尾效应和专科性王人更强，用户的男女散布比较平均，用户检索问题、浏览阅读的过程会比小红书时辰更久、更厚爱，一朝对内容认同并热心作家后会产生相等强的信托感，就会在知乎平台、私信、以致实体门店找这位达东谈主进行征询或处理联系问题，因此知乎的拉新遵循比小红书更好。验光师尽头合乎作念知乎达东谈主，他们一般年事相对大，领有较强的专科常识。他们会积极地把专科常识和案例在知乎平台发布，诱骗的粉丝比大家点评和小红书更为精确。

刻下，星创视界（宝岛眼镜）有7000+个大家点评账号、600+个小红书账号、600+个知乎账号以及约20+个抖音账号，从2019年到刻下共输出约16000篇著作，不同平台的浏览量跨越6000万，内容有着很强的长尾效应。

MCN的另一组负责作念短视频和直播。直播的投向分两种：一种是在公域的抖音、天猫作念直播，尤其是在曲折节沐日；另一种是在私域的小门径里的直播，职业各个主题的大社群。

进入2021年后，MCN将重点放在了短视频。短视频以内容出产为主，在视频号、私域和社群进行投放。在此企业微信就成为比微信公众号更为有用的勾搭器具，它买通了微信端的勾搭，使企业的职工不仅完成里面的协同，还不错跟奢侈者终了互动关系，与微信小门径、微信支付等生态器具休养方便，不错酿成家具和职业的闭环。

流量运营

MOC功能的中枢等于用户运营，若何将从公域诱骗到的奢侈者进一步休养成用户，是一个流量运营升沉为用户运营的过程。

会员磋议：会员磋议的宗旨是围绕某个特定东谈主群在某个场景里完成通盘顾主体验的经由规划。

渠谈运营：渠谈运营是把上述磋议的场景交给各大区对接东谈主，让他们负责对一线的职工和店出息行培训，匡助寰球充分勾搭新规划的场景和职业经由，并作念好东谈主才培训的配套升级。

赋能运营：赋能运营是谐和表里资源，谐和表里部资源，将一些商品、协作资源等元素融入到场景中。

家具研发：基于磋议的需求、运营的需求以及数据分析的需求企业自我研发的数字化器具。

数据挖掘：数据挖掘团队快速地把运营场景整个的要道旅途的数据可视化地酿成报表，包括给总部看的数据和给各个区域看的数据。

星创视界（宝岛眼镜）把我方对顾主的职业分为三层。第一层是线上声量层 ，通过更多的外部平台把专科的声量发布出去，职业于公域的奢侈者；第二层私域运营层，依赖于企业职工通过企业微信来跟微信端的顾主在线作念职业，并嫁接小门径的器具完成一些职业的闭环；第三层是线下职业层，宝岛门店里有许多专科化、数字化的仪器设备，有被专科化、数字化武装的职工，最终需要把整个的线下职业作念夯实。二、三层王人作念专科化。

传统零卖企业往时更多的是热心门店、商品，和职工的职业经由；刻下的私域运营除了门店本质的物理场景除外、还出现了信息化职业的在线场景，在线职业场景关于企业来讲是紧迫的升级。

用户运营

履历了2020年的迭代，星创视界（宝岛眼镜）的私域运营照旧成为业内的典型案例，但Jim依然在延续迭代我方的念念考。

Jim将企业普及与顾主的勾搭关系分为几个不同的阶段，第一个阶段是冷关系，奢侈者是潜客，实体门店选定位置、各大平台的声量运营王人是为了拉新潜客；第二个阶段是辩论系，奢侈者是粉丝，实体门店正在逛的、已添加企业微信的奢侈者王人照旧粉丝，若何鼓励他们向往还升沉是整个零卖业务的中枢；第三个阶段是往还关系，奢侈者是顾主，酿成往还闭环，在这个阶段企业对短期事迹的格调会显耀影响与顾主关系的进一步发展，刻下不在少数的网商的种草/割草行动是短视的；第四个阶段是热关系，奢侈者是熟客，因对家具和职业的信托而酿成复购，这是刻下私域流量运营的方针，一方面处理酒香也怕胡同深的辛苦，另一方面是线上线下协同的专科化、数字化职业才略域场景；第五个阶段是共好关系，奢侈者爱你的品牌，称心在外面帮你作念执行，变成你的品牌大使。

“星创视界（宝岛眼镜）刻下已有不错企业微信勾搭的用户800万+，咱们必须通过线上线下的家具和职业将他们休养为熟客，这是全员必须廓清融会的企业方针，这是宝岛用户领域的基本盘；若是梗概找出里面有一群东谈主是你的大使，梗概每一年帮你裂变10个东谈主，那是新的增量，咱们的获客资本会大大下跌。”

为了让方针中的大使的确梗概匡助企业去裂变，星创视界（宝岛眼镜）在2021年5月13日启动内测一款称为“宝岛大使”的会员小门径，信任企业的“我方东谈主”顾主已不错拿他我方的信用为其背书，为企业作念推选与裂变了。

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这才是Jim的确的宏愿。